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战完河南战山东 百顺养车到底靠什么冲向全国?

时间:2018-10-13 20:27  来源:网络整理  阅读次数: 复制分享 我要评论

前言
现阶段,百顺养车正在集中布局二、三线城市,聚焦资源完成优质市场的快速开发,并符合后期发展需要。
作者 | 李二白
出处 | AC汽车
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高房租、高工资与服务不值钱是汽车后市场非常现实的问题。
但是百顺养车创始人郭树欣坚信这不是一个永久性的问题,宏观经济环境的变化必然导致高房租会下降,服务会值钱。
“汽车行业后市场的人不应该思考这个问题,这是伪命题,不用管他。”
汽车后市场的机动车保有量已经超过3.1亿辆,每个人都在看这个万亿级市场。但投资人和跨行的创业者很可能不知道,汽车后市场有超过40万各种类门店,不在册登记的夫妻老婆店更是不计其数,鱼龙混杂。
标准化要求高、管理难、人才链复制困难都是阻碍大部分汽车服务连锁企业规模化发展的原因,资本市场对此也是围观的多,下手的少。
百顺就是少数资本市场下手的标的之一。2018年3月,百顺养车宣布获得3000万元A轮融资,本轮融资由不惑创投领投,上轮资方源渡创投跟投。融资完成后,百顺养车将资金主要投入到了汽车保养专业人才的招聘培训,以及全国门店数量扩张方面。
战完河南战山东,直营、加盟没区别
表象来看,区域连锁集中度会形成地方的绝对优势。
但百顺养车COO魏峰认为,基于迅速抢占市场的战略考虑,市场竞争也属于一个半径业务,越早建立起相对密集的门店布局,就越能强有力地抵御潜在的竞争对手,深层是当地市场的消费习惯及门店服务体验来决定。
“发展成为区域性连锁企业相对较容易,整合各方资源难度低。跨区域连锁将对门店服务标准化、供应链、人才链、数据化管理系统提出更高要求。”
现阶段,百顺养车正在集中布局二、三线城市,聚焦资源完成优质市场的快速开发,并符合后期发展需要。魏峰告诉AC汽车,继续下沉是必然的,从体量来说四、五线市场有庞大的发展空间,这些要根据公司的发展部署阶段性实施。
汽车后市场缺少真正意义上的全国连锁企业,这是机会。河南郑州保养大战硝烟还未散去, 百顺养车又集结重火力,“即日起山东全境大开发”。
魏峰认为在百顺全托管管理模式下,直营店和加盟店从运营角度是无区别的。截止2018年9月,门店规模布局北京、河北、河南、山东、黑龙江、辽宁、山西、内蒙、安徽、浙江、湖北、贵州、陕西等地,门店数量超过200家,直营和加盟的比例为3:7。
而山东作为国内汽车保有量最大的市场,百顺志在必得。
据AC汽车了解,百顺运营方式是直营+加盟全托管方式,加盟投资人只负责项目投资及收益,不参与经营管理。
随着越来越多汽车新势力进入市场,百顺发现新势力正在延伸特有的客户群体。在合作伙伴方面,百顺养车已联手 美团、百度、腾讯等多家互联网平台。
同时,随着新势力的入驻,2B模式的形成,将为传统的服务企业提供一条新的生存发展路径。魏峰表示,门店的中长期发展取决于门店最优服务体验和最短周期集客能力,基于汽车服务的实体化需求,线上引流,不能长期支撑门店发展。同理,新势力也需加强B端管理,提高服务水平才能赢得更多的线上用户,以实现在行业中的发展。
关于竞争,目前汽车后市场的滞后现状,将依靠更多规范及规模性的企业加入,共同加快整个市场的规范性,这一阶段协同大于竞争;行业环境的持续改善将提供给更多企业肥沃的土壤;竞争不是低级的互害博弈,而需转向内部的不断复盘和精进。
百顺运营诀窍在哪里?
但更实际的是,小保养帮助百顺撬开了市场。在郑州保养大战中,其实有提到过百顺养车的主推项目,99元含机油、机滤、工时,套餐用的是壳牌红壳10W/40大桶装。由于用矿物油的主要是小排量发动机,用209升桶加注,实际每台车用量是三点几升,既降低了采购成本,又降低了售卖成本,99元也有利润。149元保养用的是壳牌与福斯,养护产品用的是3M。
据AC汽车了解,目前百顺已停止99元项目,取消了矿物油,以合成油起步,现在最低保养套餐是149元的合成油套餐。同时,百顺将陆续与国际一线品牌达成合作升级,全面升级油品系列产品。
对低价竞争,魏峰直言,百顺养车从来不是价格战的发起者,也从来不认为低价格是市场竞争的有效手段。
据魏峰透露,百顺养车每个门店有2-3个工位,设计产能日均32-48台,实际日均15台左右,根据产能进行人效管理(4-11人编制),开业满一年的门店90%以上过盈亏平衡点,平均产能大约在40%-60%区间。
据介绍,百顺已完成微信公众号及二级APP的开发应用,目前已拥有30W+的活跃用户。随着小程序的逐步成熟,已完成最新的流量入口设计,并在宣传集客及用户端进行初步尝试。
从小程序到广播、传单,能用到的宣传工具百顺基本都进行了尝试。但百顺坚持营销的核心是以客户高满意度,激发客户自主传播意愿,从而形成有效的口碑传播。魏峰称,百顺的复购率在84%,远高于同行。
作为全国性连锁企业,地域较为广泛,人员来自全国各地,在基础文化、个人素养、风俗人情、语言沟通上存在较多地域差异,在人员输入方面,百顺与全国300多所院校建立校企合作机制。设立了百顺专业知识及经营管理理念的专项课程,使学员在校期间即可完成相关学习。毕业后在百顺实训基地完成短期强化培训考核后即可上岗。
人员考核上,百顺建立了分级考核晋升的管理模式,员工自入职后即开始对应级别的培训及考核,达标后完成晋升。从普通的员工晋升为店长仅需1年左右的时间。薪酬体系参照行内中上等水平设计,员工只对客户满意度负责,不考核营收。
魏峰坚持称,在高度标准化的运营模式下,百顺门店以员工自我管理为主,店长只起到辅助管理作用,与业内传统的店长管理模式决然不同。
汽车后市场发展的底层逻辑
抛开市场上的布局和硝烟,创始人郭树欣说,汽车行业的人过多的沉浸在汽车这个行业里面的时候,就像水里的鱼思考水一样,根本没有办法看清楚身边的水是什么,所处的行业到底是什么。
“一只青蛙比一只鱼更容易知道水是什么。”
郭树欣认为一切的问题都是思维的问题,也就是如何认知世界,人与人之间的差别是来自于我们对客观物质世界的认知。其实,汽车后市场行业的真实痛点是无效供给过剩与有效需求得不到满足;行业标准缺失;服务水平参次不齐,服务人员素质低下,与持续增长的消费需求形成巨大落差。
百顺养车坚持门店要做减法,因为大而全可能导致业务不够专业,有时候就做一项业务客户好像又觉得需求不够满足,导致留不住客户,粘性度低。规模化的连锁企业要想赢得用户的认可形成品牌优势必须突出其专业化。
郭树欣做了一个比喻,他说车越来越不坏了,可是修车的越来越多了。猎枪比猎物还多。这个实际上是很麻烦的事情,当然造枪的挣钱了。
“40多万家服务企业,2亿多辆乘用车,怎么玩都不可能盈利。所以我们只好过度的挖掘用户,所以我们就变成了一个无效的供给,甚至本身我们的技术过关不过关都很难讲。客户的需求是什么,客户就是想保养车,有什么问题修理一下搞定就好了,没有那么多的需求,那些伪假大上的东西,那些伪情其实都不是他需要的东西,我们关心他没有意义,因为他只是想把车保好。”
在汽车后市场领域,保养和维修是两种不同品类,相较于维修服务,汽车保养服务能实现的工业化程度越高,更适合做成连锁。百顺的策略:完成快速保养的“服务工业化”,实现质量可靠、无差别,值得信赖,可重复购买,在资本的支持下有望快速完成全国市场布局。
COO魏峰也提到:“工业化服务将成为一种趋势,进一步是业态向深度专业化分化,精益管理将是核心竞争力,从长时间来看,新技术进步在业态变迁中始终扮演不可或缺的重要角色,基于大数据的智能化信息化管理系统将成为企业的核心竞争力。”
对于未来,百顺计划在3年内开设1500家门店,实现全国布局。但郭树欣给所有行业内的创业者出了个谜:“因为我们都是小农精神出身,所以经常听说我们先要活下去,不要讲什么发展,我今天就饿死了,还要什么明天。先生存还是先发展是一个深刻的问题。”
而这个迷,汽车后市场的每一个从业者都在寻找答案。

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